以本地生活服务板块的运营视角，层层解析超头部茶饮增长逻辑，分享实体店如何实现抖音流量变现。

(资料图)

一

洞察平台、用户、品牌三方互利模型

反推流量增长新势能

给大家讲一下在品牌用户为什么愿意在抖音上放出最好的折扣。很多这种大的品牌商家是不愿意放折扣，跟电商商品赛道是有一些不一样的。这个时候我们就会去问这个品牌用户想要的是什么。它想要的是1个亿到了能带来多少的曝光，能让多少人看到我，告诉他们我们这个品牌是有怎么样的势能；还是让大家看到我们这个品牌是懂年轻人，懂抖音的这波用户，让所有的加盟商给他们信心，给他们看到我们这个品牌是有未来的。

所以很多的品牌用户它知道自己最大的需求以后，它才会把一些最好的折扣给你放出来。我们讲一个点平台用户品牌都想要什么？平台刚才几个老师讲了很多数据，比较专业，很干货。

因为我们接触的品牌用户比较多，我们讲的会稍微浅层一些。

首先平台需要什么？抖音需要有更多的用户。

7.5亿日活能不能再增加，7.5亿用户时长能不能增加，需要我们直播间能不能帮它留住这波用户。所以它需要有很多人在这个上面。

第二愿意在你的直播间停留。在你直播间转化，卖GMV越高，抖音有抽点，很多像巨量引擎有更多的广告收入，这四个点我们怎么样才能帮抖音完成呢？那我们去看一下这四个点取决于用户。

用户在抖音上想要一个更好的折扣，因为这个折扣下单。我在直播间有互动。可能直播间比较好看，场景比较好看，主播好看，能力比较好，我互动会更多。

第三，种草更多的新兴品类，主播的能力能让品牌调性展现出来。 我去告诉品牌，怎么样才能要到这两个点，品牌就要给到我折扣，给到我折扣以后，那我就帮你做更好看的场景，更好的主播去卖你的产品。那抖音就会源源不断推流，给你曝光。

然后这边反推，品牌给到我最好的折扣，我拿到最好的折扣去给到我的用户，我的用户因为折扣和品牌给了你很多的转化，抖音平台开始给你推流。三方所要的东西都达到了，这其实是比较好的闭环。

我们讲到了其实对于像我们这种品牌直播间，最好的点，画面的精致程度，直播间玩法内容，直播间强转化，这个东西对于什么有用？对于所有一切的点取决于这个品牌它自己本身它还是需要一些比较好的东西。然后在我这个品牌很OK的情况下，我给你比较好的折扣，再然后我们有好的主播能让你的好品牌、好折扣让客户给你买，画面的精致程度，直播间的玩法，都是给你直播间做加分。加入品牌不行、主播不行，再好看的画面、做好的玩法抖音都不会给你推流量，因为人进来不会下单。

二

解密自然流量、付费流量玩法

实现优质营销节奏闭环

本地生活其实它和电商最大的区别是什么？本地生活自然流是占了很大的比重。

电商只要ROI能达到就是健康的，投手投得比较好有很大的帮助。本地生活来说相对比较简单，吃和喝是民生，每个人每天都在经历，它的人群，用户人群也相对比较大，没有电商那么精准。

付费流量像我们开播的时候为了这个账号拉取更好的人群包，像我们平时开售开卖的时候，这个流量包会做更好的辅助。做本地生活纯纯付费的话，这个做起来就非常艰难了。

商家货补券，通过货补更直接给到客户更好的折扣，我们觉得它是更有利于拉客户的转化。最早大家都是在付费，慢慢变成商家的货补，包括抖音上各种各样工具，还是有很多的投流工具。

这个是我刚才提前置的时候讲到的，大品牌小品牌都是一样，我们想做抖音品牌直播的时候要想明白我们到底想在抖音上想要什么东西。现在很多大的品牌，大家可以看到几百家店，几千家店很多大的品牌的品牌部，负责人以女性为主，年龄在25-35这个年龄层。为什么？这样的女孩子首先更加的懂得现代抖音上的这一波年轻人他们想要什么，更加的细心，能看到这些好看的东西，审美也比较好。所以很多品牌负责人都是以女性为主。

在他们的手里每年有很多的广告预算做投放，他们投放目的最大目的不是要转化，就是要品牌曝光，通过品牌曝光把你引到直播间，到搜索渠道里面让你做转化。

但是很多传统的企业，大家做汽车广告、电梯广告，各种各样的报纸，以前传统的东西，它有很多数据，它非常容易做假。你光做投放这种数据的话，你不知道这个数据是真还是假。

本地生活有什么好的点？它这个曝光数据跟你转化下来的GMV是强相关的，曝光给你带来至少1：10以上的GMV，假如这个数据差得很大那么这个数据就是假的

我们现在看线上门店，抖音直播间。抖音直播间是线上的旗舰店，你在线下你把你旗舰店装修非常好看，我们现在在做什么？我们把线上直播间做得非常高级，装修非常好看。那么你的主播跟旗舰店营业员一样，营业员越好看，话术越好，销售能力越强，进了你这个店铺，进了直播间的人，每天的小时数据就会也好，其实是同样的道理。

我们通过付费投流，或者是通过我们比较好的转化，拉进来这一波自然流是什么？

最精准的用户拉到直播间给到他们福利的时候，这些人属于花了一个钱给到我私域做宣发。 他们会帮我们发朋友圈，在抖音上人群也是一样，我们把比较好的折扣给到精准客户，让他们在直播间去长时间观看，你门口的人越多，抖音就会给你推越多的人。等于我们在用线下的逻辑把它搬到了线上，但是最好的情况是什么？抖音平台感知到了你这个点以后，就可以源源不断给你推流。

本地生活由三个部分组成，像企业号为了做品宣，还有短视频，平时做流量的分发，可以做一些更好的种草，还有造节的小场。再有达播，通过精准用户群体帮你大厂、小厂做补料还是增量，不管是曝光还是GMV。它是一整个闭环，又是短视频收尾。

品牌会把一整年的规划做起来了。今年我准备在这个平台花多少钱，多少钱用来做广告投放，多少钱用来做营销节点的案例，一整年准备在这个平台做多少量曝光回来，一整个的年化就出来了。这是目前对于我们这种服务商服务各大品牌的情况。

作者 | 尚斌 心来文化传媒创始人